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想客户之所想,急客户之所急


更新时间:2020-11-02      来源:中煤(北京)印务有限公司    马赓


——记印务公司书刊业务部经理李东生


 
  “好的,我马上回去处理”,接到客户的电话,刚到意大利3天的李东生,提前结束了年假赶了回来,心里满是愧疚,正是因为送女儿来上学,他才破天荒地请了一周的年假,但“身在曹营心在汉”的他在国外也是不断地盯着手机忙碌着,他的焦虑女儿都懂,装作没事人一样支持他提前回国来处理业务问题了,毕竟,客户是老爸的上帝。
 
  平日里见到的李东生,总是边走路边打电话,不是在与客户联系订单,就是在车间跟进订单生产进度。每次公司的各种奖励榜上,都毫不例外地不会缺少他的名字,面对这么一个牛人和忙人,我有点忐忑地拨通了他的电话:“李哥,我能采访你一下么,跟我说说您的主要工作经历,不会占用您太多时间”,“没问题,你过来吧”这是目前为止,我在采访时听过最爽快的一个回应。
 
  我们的采访是从2011年前后公司的困难时期开始的。彼时由于互联网的快速发展和电子阅读的兴起,传统的阅读方式越来越不受人们欢迎,整个印刷业受到了巨大冲击。凭着多年的业务经验和对行业未来趋势的敏锐嗅觉,李哥建议将业务的重心从“接散单、干零活转移到对接出版社上来。因为他觉得出版社信誉好、业务量需求大、更没有呆账坏账,公司采纳了他的建议。日后行业发展趋势证明了他的准确判断和目光长远。
 
  那时候跟公司有业务往来的出版社只有两三家,而且对接的业务量都很小,要想从别人的碗里分一杯羹出来,谈何容易。可既然选择了远方,便只顾风雨兼程。公司的公车少,他就开自己的私家车去跑业务,为此不到10年的时间,他开报废了三辆车,他说:“可能在别人眼里我从奥拓换成了宝马X3,但只有自己清楚我的车都是跑业务开坏的。现在换的这辆车一是因为他空间大能多拉货,二是因为车的牌子亮,更能赢得客户的信任。”

 
  想客户之所想,急客户之所急”,这是他为业务工作定下的准则,并且做成了标语,贴在书刊业务部最醒目的位置。过硬的品质、至上的服务,才能争取更多的订单。印刷行业的特点是工期短,工艺复杂,哪一个环节或流程中出现了问题都会影响订单进度,甚至一整批书都会报废。在对接好客户的同时,他还常常去到车间一线,把控产品的各个工艺的进展情况。他说:“事前多检查,事后少返工”。
 
  最初的时候,一笔订单量可能也就是几万甚至几千块钱,偶尔会有一两笔十几万或者二十万的大订单。但他孜孜不倦、马不停蹄地跑业务、做好服务。慢慢地客户了解了他,也了解了公司,逐渐产生了信任,赢得大订单,与出版社建立了长期合作关系。他个人年业务量近十年的平均增长率都在40%以上,他所带领的书刊业务部年业务量近十年的平均增长率都在10%以上。这其中有多少艰难,或许只有他自己明白吧,他说:“不谈艰难,只谈坚持,坚持很难,但成果最大”。
 
  说好的不会占用太多工作时间,可我们似乎已经聊了很久了。访谈接近尾声,他的电话又响起了,是出版社打来的电话,一边听一边拿笔记下来,他说:“好的,没问题。一定保质保量按时交货”。
 
  我突然间似乎明白了,作为一名修炼到高阶的业务员,面对客户他没有那些虚无缥缈的承诺,也没有华而不实的话术,有的是心连心的服务,实打实的业务。
 
  精诚所至,金石为开。真诚才是一名优秀业务员打开市场的不二法门,也是每一个印务人对待客户的基本素养。当客户提出诉求时,他最想要听到的是一句“没问题”,这简简单单的三个字很多人都会说、也都说过,但李哥以自己的行动给这句话加上了一个完美注释——言必信、行必果,做不到的事就不要说出来。挂断电话,他便去车间跟进他的订单了。
 

 


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